Wie unser erster Kunde Uns In Einen Neuen Markt Brachte

Dieser Artikel wurde von Michael Winkler, unserem Beauftragten für die Deutschschweiz und Süddeutschland sowie für Marketing, geschrieben.

Nach monatelanger Vorbereitungsarbeit haben wir vor Kurzem endgültig unser Produkt, MyAccessWeb, für den deutschsprachigen Markt fit gemacht.

Wie viele von Ihnen wissen, kann der Aufbau eines neuen Markts eine anstrengende, aufregende und oft stressige Zeit sein, in der Ihr Team sich verausgabt, um sicherzustellen, dass alles nach Plan läuft und den Anforderungen des Markts entspricht! Es kann aber auch eine großartige Zeit sein, um über alles nachzudenken, was bis zu diesem Zeitpunkt geschehen ist.

Dabei wurde uns klar, dass wir etwas Erstaunliches getan haben, nicht nur, indem wir ein Produkt kreiert haben, das unsere bestehenden Kunden in den französischsprachigen Gebieten, wo wir herkommen (Genf) offensichtlich lieben, sondern mehr noch, wie wir es hinbekommen haben.

Das Erstaunliche war, dass die Kernkonzepte hinter unserem Produkt im selben Raum entwickelt wurden, indem unser erster Kunde sass, denn unser erster Kunde war 2008 erstmalig mit der Idee einer Managementsoftware für sein Gym auf uns zugekommen. So begann bei uns alles und von dort an sind wir durch Empfehlungen und Lob und weitere harte Arbeit an der Software sehr schnell und organisch gewachsen.

Wir sprechen hier nicht von Beta-Benutzern, die für uns unsere Software zunächst getestet haben; Wir haben mit unserem ersten Kunden Schritt für Schritt jedes einzelne Anwendungsprofil durchgearbeitet und gemeinsam analysiert, was es für ein Gym in Europa – insbesondere in der Schweiz überhaupt braucht. Das Produkt entstand also quasi in Echtzeit, während es bereits in Verwendung war. Schritt für Schritt kamen so immer mehr Module dazu. Sobald unser Kunde bemerkte, dass er etwas benötigt, was das Programm noch nicht konnte, machten sich unsere Entwickler ans Werk.

Startups bauen oft Software auf der Grundlage eines begrenzten Verständnisses von den Herausforderungen der bedienten Branche oder im besten Fall auf der Grundlage ihrer eigenen früheren Erfahrungen. Dennoch bleiben sie während des größten Teils des Entwicklungsprozesses von den wirklichen Benutzern getrennt. (Es gibt hier sicherlich auch Ausnahmen, aber diese sind unserer Ansicht nach relativ selten).

Das ist alles andere als ideal, weil es als Entwickler viel zu einfach ist, an den nicht relevanten Problemen zu arbeiten. Wir sind einen anderen Weg gegangen und haben unser Produkt von Grund auf neu entwickelt, da unser erster Hauptbenutzer es tatsächlich in der Praxis verwendet hatte. Hier ist ein Blick in unsere einzigartige Entwicklungsumgebung und warum unsere Methode uns dahin gebracht hat, wo wir heute sind.

Unsere Entwicklungsumgebung – Wie wir einen Schreibtisch mit unserem ersten Kunden teilten

Die allerbeste Möglichkeit, gute Software zu bauen und sie Schritt für Schritt großartig zu machen, besteht darin, (ungeschulte) Kollegen dabei zu beobachten, wie sie versuchen, diese zu verwenden. Andere erfolgreiche Firmen versuchen es mit Fokusgruppen, Freunden oder sogar mit branchenfremden Testern, aber die Fähigkeit, den Einsatz des eigenen Produkts jeden Tag in einer echten Arbeitsumgebung zu prüfen, ist sehr aufschlussreich.

Aus diesem Grund sind wir in der ganzen Schweiz und zurzeit teilweise auch in Süddeutschland unterwegs, um Neukunden zu gewinnen, aber auch um für unsere bestehenden Kunden da zu sein und mehr über die Herausforderungen in der Praxis zu lernen. Dadurch erhält unser Entwicklungsteam direktes Feedback zu echten, realen Anwendungsfällen für Dutzende von Kunden in einer Vielzahl Kantonen bzw. Bundesländern.

Sowohl zu erfahren wie neue Benutzer mit der Software zurechtkommen (wenn wir zum Beispiel jemanden neu einstellen oder MyAccessWeb einem Kunden vorstellen), als auch zu sehen, wie bestehende Benutzer eine neue Funktion oder eine neue Statistik verwenden, ist sehr lehrreich. Das Beste daran ist, dass wir aufgrund unserer derzeit starken Aussendiensttätigkeit stets neue Erkenntnisse über Benutzerfreundlichkeit und Use-Cases zu Tage fördern. Diese gehen umgehend an unser Entwickler-Team, um unsere Software Tag für Tag zu verbessern.

Diese Feedback-Schleife ging im Laufe der Produktentwicklung weiter und weiter. Der enge Kontakt zwischen unseren Verkäufern und unserem Entwicklungsteam fördert unsere Marktfähigkeit, da wir beinahe in Echtzeit auf die Bedürfnisse, die der Markt uns vorschreibt, eingehen können. Diese Bindung wäre unmöglich, wenn wir nicht mit unseren Aussendienstlern quasi an der Front wären. Ein Vorteil, den unser Standort in der Schweiz und unsere Verteilung von Sales-Mitarbeitern in verschiedenen Regionen der Schweiz mit sich bringt und den wir voll ausspielen möchten.

Wenn einer unserer Vertriebsmitarbeiter von Ungereimtheiten im Feld berichtet und nach einem Verkaufsgespräch oder Kundenbesuch nicht zufrieden ist, erlaubt es unser Verfahren, dass innerhalb kürzester Zeit die Ursache des Problems besprochen und behandelt wird. Der Verkäufer kann sich dann im vollen Vertrauen darauf verlassen, dass unsere IT eine Lösung für seinen Interessenten oder Kunden findet, die diesem und seinen Anforderungen gerecht wird.

Besser als alles andere hat uns dieser Prozess geholfen:

• Arbeitsabläufe vereinfachen
• Reaktionen abwarten
• Ungereimtheiten in der Software identifizieren

In vielen Fällen dachten wir, dass eine Funktion einfach zu benutzen sei, erkannten aber nach dem Beobachten der Benutzer, dass es offensichtlich doch Verbesserungspotential gab.

Es gibt keinen Ersatz für das Beobachten von Benutzern im wirklichen Leben, und ich kann mir keine bessere Möglichkeit vorstellen, MyAccessWeb entwickelt zu haben, als Seite an Seite mit unserem ersten und allen folgenden Kunden.

Herausforderungen und Risiken

Es gibt jedoch Herausforderungen, die mit dieser Herangehensweise einhergehen. An einigen Punkten in der Vergangenheit mussten wir bemerken, dass der Markt einige grundlegende Änderungen erforderte; Also mussten wir zeitweise alle laufenden Projekte pausieren um kurzfristig diese reagieren zu können, Es galt, Fehler zu beheben, neue Funktionen einzuführen sowie diese abzuprüfen.

Wenn wir uns in unsere Kunden hineinversetzen wird uns oft sehr schnell klar, warum bestimmte Funktionen in der Schweiz und im Rest Europas einfach ein Muss sind, das wir nicht umgehen können, wenn wir weiter wachsen möchten. Auf diese Weise ist es unser Ziel, stets an vorderster Line zu sein, was die Benutzbarkeit in unseren Zielmärkten (Schweiz und Europa) angeht.

Da unsere Kunden verschiedenste Betriebe in verschiedensten Grössen leiten, haben wir unsere Funktionen so weit wie möglich gefächert, aber dennoch eine extrem kundenzentrierte Möglichkeit der Studioverwaltung geschaffen. Unsere Kunden umfassen von öffentlichen Bädern über Boxclubs und Yogastudios vor Allem Fitnesstudios, vom inhabergeleiteten Einzelstudio bis hin zur nationalen und sogar internationalen Studiokette. Dank unserer breit gefächerten Software und unserem hausinternen Entwicklerteam können wir auf alle Gegebenheiten angemessen reagieren.

Unser ganzer Stolz

Durch die Arbeit Seite an Seite mit „echten Anwendern“ konnte unser Entwicklerteam die Arbeitsabläufe immer weiter vereinfachen; Dies gab uns auch viel mehr Zugang zu originellen Ideen und „Wissen Sie, was toll wäre …?“-Gesprächen.

Einige davon sind Dinge, an die wir (Entwickler & Geschäftsleitung) selbst nie gedacht hätten, die sich aber als großartiges Feature herausgestellt haben. Anderorts schienen Ideen aus der Verkaufsperspektive nicht großartig zu sein, stellte sich jedoch als echter Verkaufsbooster heraus.

In der Regel arbeiten Entwickler und das Sales-Team öfter einmal gegeneinander. Entwickler neigen aus gutem Grund dazu, unter sich zu bleiben; Die Arbeits- und Denkweise ist nämlich kompatibel. Wir haben durch unsere firmeninternen Strukturen einen funktionierenden Austausch zwischen beiden Welten geschaffen, der offensichtlich gut funktioniert.

Je nach Branche kann es schwierig sein, diesen Prozess zu wiederholen, aber bei Gym-Besitzern empfängt man uns oft mit offenen Armen und nimmt sich Zeit, die Herausforderungen des Alltags bis ins Detail zu erklären. Dafür sind wir sehr dankbar und dieser Tatsache schulden wir auch die Qualität unseres Produkts.

Wir haben einen Weg gefunden, unser Produkt „im selben Raum“ zu bauen,  wo auch unser erster Benutzer sass, die Anwendung sorgfältig zu beobachten und die Kommunikationskanäle offen zu halten (auch wenn es manchmal ablenkt), was uns gerade in der Schweiz einen wertvollen Marktvorteil verschafft. Nun sind wir auf der Suche nach deutschsprachigen Kunden und möchten unsere kostenlose Demo so vielen Fitness-Studios wie möglich zugänglich machen.

Wir sind gespannt, wie viele Neukunden wir in den nächsten Monaten verzeichnen werden und versichern Ihnen, uns stets weiter zu verbessern.

Michael Winkler, Area Sales & Marketing Manager bei GSInformatique SA